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Como a transformação digital impacta nas vendas B2B?

Aprenda sobre as tecnologias inovadoras e saiba usá-las a favor dos negócios.

A transformação digital tem ganhado a atenção de empresas de todos os setores ao redor do mundo. Mas afinal: o que é isso, exatamente? Há quem pense que se trata de um esforço de TI ou que envolve melhorar a experiência do cliente, além de uma infinidade de outras ideias e definições.

Transformação digital é um processo no qual as empresas fazem uso da tecnologia para melhorar o desempenho, aumentar o alcance e garantir resultados melhores. É uma mudança estrutural nas organizações, dando um papel essencial para a tecnologia.

Porém, ela  não é um conceito para o futuro, e sim algo pelo qual as empresas de hoje têm de dar o máximo de atenção para continuarem vivas.

No caso da transformação digital em vendas B2B, ela é potencializada por uma série de tecnologias inovadoras que estão interligadas. Dentre elas podemos destacar algumas, veja a seguir:

1. Cloud computing

Mesmo parecendo uma tecnologia que já é utilizada por todo o mundo, isso não exclui a importância que a computação em nuvem trouxe e ainda oferece às vendas B2B. 

Primeiro, ela revolucionou a maneira como as pessoas trabalham em equipe e os drives compartilhados foram só o início dessa transformação no formato de trabalho. 

Segundo, o grande avanço proporcionado pela transformação digital que a nuvem trouxe foram os softwares SaaS, vendidos como serviços por assinatura. 

Ferramentas como CRM, gestão financeira, automação de marketing e tantas outras, hoje são muito mais simplificadas e acessíveis às empresas.

2. Inteligência Artificial

A Inteligência Artificial envolve um agrupamento de várias tecnologias, como redes neurais artificiais, algoritmos, sistemas de aprendizado, entre outros. Por exemplo, o raciocínio, a percepção de ambiente e a habilidade de análise para a tomada de decisão.

Essa capacidade se revela especialmente importante para substituir a ação humana em atividades que ocorrem de forma repetitiva e que podem ser guiadas por algumas regras simples.

No caso do uso da transformação digital em B2B, a IA é usada regularmente para sugerir compras adicionais com base em comportamentos do usuário ou indicar compradores potenciais aos vendedores, por meio de alertas, quando estes navegam em e-commerces.

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3. Aprendizado de Máquina

Também chamado de Machine Learning, o aprendizado de máquina é um método de análise de dados que automatiza a construção de modelos analíticos. É um ramo da inteligência artificial baseado na ideia de que sistemas podem aprender com dados, identificar padrões e tomar decisões com o mínimo de intervenção humana.

O grande diferencial dessa tecnologia é que com o tempo, ela incorpora novas regras ao seu repertório. Consequentemente, vai refinando sua tomada de decisão e tornando o atendimento ao cliente, por exemplo, muito mais assertivo e eficiente.

Para entender, basta imaginar um cliente visitando um site de vendas B2B, procurando por produtos para sua loja. Ao clicar num produto, ele recebe uma sugestão de venda adicional. 

Se essa loja virtual estiver programada com Machine Learning, ela é capaz de aprender quais sugestões garantem mais vendas para cada perfil de cliente e replicar isso.

4. Chatbots

Trata-se de um software que conversa com uma pessoa de maneira tão natural quanto você é capaz de imaginar, atendendo suas necessidades de forma rápida e assertiva, seja por texto ou voz. 

Assim, em vez de sugestões no rodapé do checkout, como no exemplo acima, os Chatbots podem construir uma conversa mais humana com seus clientes para:

- Tirar dúvidas do cliente

- Mostrar qual o preço de produtos ou serviços;

- Fazer vendas adicionais e complementares;

- Direcionar os usuários para um chat com pessoa real

e muito mais! 

5. Big Data

O Big Data corresponde a um conjunto imenso de informações que podem ser processadas e interpretadas de diversas maneiras. 

No caso da tecnologia Big Data para vendas B2B, esse volume de dados se origina basicamente dos processos internos, das interações com os clientes e do mercado em geral. 

Hoje, as empresas têm à sua disposição uma enorme quantidade de dados disponibilizados pelas redes sociais, a internet em geral, pesquisas digitais online dos mais diversos tipos, seus sites de vendas, blogs corporativos e os próprios softwares SaaS.

Mas ter acesso a muitas informações não significa poder contar com elas de forma efetiva.

Mas o que importa, nesse contexto, é que analisar e interpretar todos esses dados significa utilizá-los a favor da tomada de decisões da empresa, de modo a traçar estratégias de venda mais assertivas e 100% compatíveis com os diferentes perfis de consumidores. 

Entender como a transformação digital de empresas irá afetar as suas vendas e saber aproveitar as oportunidades é o que vai fazer a sua revenda de TI manter a competitividade do seu negócio. 

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