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Saiba como otimizar suas as estratégias de vendas de softwares como serviço ao oferecer exatamente o que os clientes precisam.
Cada vez mais, as empresas estão buscando por soluções que consigam aumentar seu desempenho, escalabilidade, automação de processos e outros recursos para aprimorar sua produtividade operacional. Isso é fundamental para se manter ativo no mercado competitivo atual.
Devido a isso, a Cloud Computing tem ganhado evidência, sendo amplamente adotada no ambiente corporativo. As corporações estão migrando diversas de suas aplicações e processos em busca de resultados mais rápidos e com menores custos para atender às suas novas demandas e necessidades.
Neste contexto, os canais de TI devem estar presentes para oferecer soluções SaaS a seus clientes, auxiliando-os na otimização de seus processos. Por meio desse modelo de serviço é possível se concentrar nos próprios requisitos de negócio do empreendimento, deixando as tecnologias subjacentes em função da revenda fornecedora.
No entanto, muitas empresas ainda não conseguem perceber todos os benefícios que o Software como serviço pode trazer a seus negócios. Principalmente por ser um modelo com cobranças recorrentes, o SaaS ainda sofre resistência por parte de muitos clientes e é por isso, que seu canal de TI deve preparar uma estratégia de vendas exclusiva para esse tipo de solução.
Seu canal de TI sabe como abordar um cliente no momento de vender SaaS? É necessário utilizar algumas técnicas de persuasão e se focar na solução do problema dos clientes. Confira o conteúdo a seguir e aprimore suas vendas:
5 dicas para ter sucesso na venda de SaaS
O SaaS consiste na disponibilização de um ou mais softwares por meio da internet. Seu pagamento é feito por mensalidades e o custo irá depender do número de usuários e recursos utilizados.
Ele é capaz de auxiliar as empresas em suas novas demandas, de forma ágil e com maior eficiência. Por meio dele, é possível reduzir custos com a compra de servidores e licenças de softwares.
O provedor do SaaS é quem será responsável pelas atualizações, manutenções e operações na infraestruturas. Desse modo, a organização contratante não precisa se preocupar com a parte técnica da solução, focando-se em atingir melhores resultados em seus negócios.
Devido a isso, é fundamental que o canal de TI demonstre seu comprometimento e entendimento desse tipo de contrato. Porém, ainda que você saiba a qualidade e benefícios de seu produto, a comercialização dele exige estratégias à altura.
Por esse motivo, preparamos algumas dicas para ajudar sua revenda de TI na venda de soluções SaaS. Confira:
1. Entenda o valor de seu produto
Primeiramente, é importante que os vendedores saibam exatamente o valor do serviço, os benefícios que ele pode gerar e a forma como pode ser utilizado para que os clientes conquistem melhores resultados.
Ter um conhecimento amplo sobre SaaS é indispensável, pois apenas sendo capaz de aconselhar e tirar todas as dúvidas dos possíveis compradores, é que sua revenda irá conseguir passar mais confiança e concretizar o investimento recorrente.
2. Oferecer períodos de testes
Convencer empresas a apostarem no “aluguel” de softwares na Nuvem nem sempre é uma tarefa fácil. Por isso, seu canal deve estar preparado para mostrar como seu serviço pode ser a melhor alternativa para os negócios dos clientes.
Para isso, disponibilizar trials para que eles testem seus serviços é uma ótima estratégia. Assim, por um período determinado, eles poderão usufruir dos benefícios de SaaS aplicados diretamente em seus ambientes, percebendo como ele pode ser um grande diferencial para os negócios.
3. Mantenha-se focado nas necessidades dos clientes
Para convencer novos prospects a investirem em soluções SaaS, a equipe de vendas deve ser capaz de mostrar como seu canal de TI pode oferecer a melhor solução para os problemas de suas organizações.
Quando uma revenda para de vender produtos e começa a oferecer soluções torna-se capaz de estruturar seus serviços de forma efetiva para seu público-alvo. Mas, para isso, é preciso entender a fundo como funcionam os problemas e necessidades de clientes.
4. Personalize o serviço oferecido
Após conhecer as necessidades e problemas de cada tipo de cliente, sua revenda conseguirá oferecer serviços exclusivos e direcionados para cada negócio, independente do porte e setor da corporação.
O software oferecido deve ser maleável e se adaptar às demandas de cada organização, como ser capaz de cumprir legislações da região, ter flexibilidade na forma de pagamento, capacidade de escalabilidade, entre outras características.
5. Desenvolva onboarding efetivo
Como o SaaS é vendido como um serviço recorrente, é necessário que a empresa desenvolva uma estratégia de relacionamento efetiva com seus clientes. Seu canal de TI deve mantê-los engajados com sua solução, sendo capazes de ver o valor para seus negócios.
Caso o onboarding não seja bem trabalhado, depois de alguns meses, você provavelmente irá começar a perder clientes, que irão cancelar suas assinaturas do serviço.
Portanto, mostre que sua empresa é capaz de dar o suporte que os clientes precisam em todos os momentos da utilização de uma solução SaaS, auxiliando-os na superação dos possíveis desafios e também na evolução de seus empreendimentos.
Agora que você já sabe como abordar os prospects para transformá-los em clientes de suas soluções SaaS é o momento de treinar sua equipe de vendas e transformá-la em uma verdadeira aliada de seus negócios. Apenas com funcionários bem alinhados, será possível executar a estratégia de vendas de seu canal de TI de forma efetiva.
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