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Diante de um mercado cada vez mais competitivo é fundamental que seu canal de TI consiga atender a todas as necessidades dos clientes e seja capaz de fidelizá-los.
Muitos setores mudaram seus modelos de vendas únicas para o modelo de receita recorrente, na qual permite gerar receitas consistentes ao fornecer acesso contínuo a seus produtos ou serviços, em troca de pagamentos programados regularmente.
Esse modelo de negócios possui muitas vantagens, principalmente para as revendas de TI que trabalham com a comercialização de serviços, como o Saas (Software as a Service). Porém, muitas revendas ainda optam por trabalhar com vendas únicas, investindo apenas na comercialização de produtos.
Hoje em dia, é difícil encontrar um negócio que não queira fidelizar e conquistar novos clientes todos os dias. E com o mercado cada vez mais competitivo, essa tarefa tem se tornado ainda mais árdua. Por isso, estruturar uma estratégia de receita recorrente pode ser uma boa ideia para acompanhar o mercado e aumentar as vendas da sua revenda de TI.
O que é receita recorrente?
Receita recorrente é um modelo de negócio, cujo fornecedor disponibiliza o acesso a um produto ou serviço em troca de uma taxa recorrente cobrada em intervalos programados (mensal, trimestral ou anual).
Ao trabalhar com essa modalidade, a revenda de TI tem a possibilidade de negociar com seus clientes um contrato de médio ou longo prazo ao invés de atender apenas a demandas pontuais.
Diferentemente das vendas de volume, este modelo forma a base para negócios de assinatura e serviços, uma vez que os clientes compram consistentemente o produto ou serviço mês após mês, garantindo um fluxo de caixa previsível e uma margem de lucro sustentável para o negócio.
Este modelo oferece inúmeros benefícios para os negócios. Confira algumas das vantagens trazidas pela receita recorrente:
- Expansão da base de clientes;
- Fidelização desses clientes;
- Geração de mais receita;
- A receita se torna previsível.
Depois de entender a importância da receita recorrente para os negócios de sua revenda de TI, é hora de saber como aumentá-la. Confira as dicas a seguir:
5 dicas para aumentar a receita recorrente
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Melhore o atendimento ao cliente
A qualidade no atendimento é um fator estratégico no mercado, e as organizações buscam todos os dias novas soluções para atingir a excelência. Por isso, o primeiro passo para aumentar a receita recorrente de sua revenda de TI é otimizar seu atendimento.
Treine seu time de vendas para oferecer o máximo de informações aos prospects, entendendo a dor do cliente e comunicando informações importantes e relevantes sobre seus produtos e serviços que curem essas “dores”.
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Faça pesquisas de mercado
As revendas de TI que não acompanham as mudanças de mercado estão fadadas a perder clientes para a concorrência. Por isso, é extremamente importante ficar atento e medir periodicamente as taxas de churn, ou seja, fazer uma análise detalhada de quantos clientes perderam em determinado período.
Uma boa forma de estar sempre atualizado é fazendo pesquisas de mercado, observando preços e diferenciais oferecidos pelos concorrentes. Somente assim será possível entender melhor o negócio deles e criar novas estratégias competitivas.
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Ofereça benefícios de retorno
Para convencer um cliente a fechar um contrato a longo prazo, sua revenda terá que criar algumas vantagens competitivas para isso.
Oferecer benefícios nas vendas é uma excelente estratégia para atrair mais consumidores e também fidelizar os antigos. O interessante, é que existem diversas formas diferentes de oferecer benefícios, tornando o seu produto ou serviço recorrente ainda mais atrativo para os olhos do consumidor.
Além de oferecer os melhores preços, estabeleça vantagens exclusivas, como descontos, promoções em “pacotes” anuais, entre outras vantagens que possam estimular os clientes a voltarem a consumir.
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Cobre o preço justo
Nem muito, nem pouco: é preciso saber cobrar um valor justo e compensador pelo seu serviço. Muitas empresas, no desespero de tentar fidelizar um cliente, acabam saindo no prejuízo com contratos longos e desvantajosos.
Por isso, se a intenção é aumentar a receita recorrente, é preciso saber calcular corretamente os valores dos serviços prestados, a fim de montar um orçamento real e detalhado para não sair no prejuízo.
A melhor forma de fazer isso é:
- Analisando as necessidades dos possíveis cliente de acordo com o serviço contratado;
- Considerando a quantidade exata de custos fixos e variáveis que a revenda terá;
- Levar em conta a quantidade de horas de trabalho de sua equipe e os recursos necessários.
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Faça uma análise de resultados frequente
No mundo corporativo, é fundamental que os gestores e colaboradores estejam cientes de tudo o que está acontecendo interna e externamente em relação à sua empresa. Uma das melhores maneiras de fazer esse trabalho é por meio da análise de resultados.
Defina KIPs (Indicador-chave de desempenho) voltados para o aumento da receita recorrente, como taxa de churn, custo de aquisição de cliente, taxa de crescimento, receita recorrente mensal, entre outras.
Somente assim será possível acompanhar o desempenho da sua estratégia, identificando assim, os pontos que podem ser melhorados e as ações mais efetivas.
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Invista nos melhores produtos e serviços
Não duvide: as parcerias certas podem fazer sua revenda de TI prosperar ainda mais nas vendas recorrentes. Por isso, saber escolher um distribuidor ideal é tão importante como realizar todas as ações acima.
A SYNNEX Westcon-Comstor é um distribuidor de tecnologia de valor agregado especializado em infraestrutura de TI híbrida, incluindo segurança, colaboração, rede, data center e hybrid Multi-Cloud.
Colaborando com nossos parceiros em um modelo de engajamento único, nos esforçamos para proporcionar uma experiência excepcional de parceria, entregando resultados em conjunto.
Não é muito difícil imaginar esse cenário, é? Uma simples mudança no posicionamento comercial, na estruturação da oferta de serviços, pode gerar um contexto completamente diferente para o retorno financeiro da sua revenda de TI.
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